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第23章 如何赢得他人的赞同2（第2页）

“我不善于演讲，没有口才，用字艰涩，说出来的话也不得体，可是我大部分的见解，都能获得人们的赞同。”

富兰克林的方法，用在商业上又如何呢？我们可以举出两个例子：

纽约自由街114号的玛霍尼是一家出售煤油业专用设备的公司。

长岛一位老主顾，向他订制了一批货。

那批货的制造图样已呈请批准，机件已开始制造。

可是一件不幸的事忽然发生了。

这位买主跟他的朋友们谈到制造图样，那些朋友们提出了各种的见解和主意，有的说太宽，有的说太短，他听朋友们这样讲，顿时烦躁不安起来，并立即打了个电话给玛霍尼的公司，表示他绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。

玛霍尼先生讲了当时的情形：

我很细心地查看，发现我们并没有错误。

我知道这是他和他的朋友们，不清楚这些机件的制造过程造成的误解。

可是，如果我直率地说出那些话来，那不但不恰当，反而会对这项业务的进展造成非常大的危害。

所以我亲自去了一趟长岛，我刚进他的办公室，他马上从座椅上跳了起来，声色俱厉地指着我，要跟我打架似的说：“现在你打算怎么办？”

我心平气和地告诉他，他有什么打算，我都可以照办不误。

我是对他这样说的：“你是出钱的人，当然要给你所适用的东西。

如果你认为你是对的，请你再给我一张图样。”

虽然由于进行这项工作，我们已花去两千美元，但我情愿牺牲两千美元，把进行中的那些工作取消，重新开始做起。

“不过我必须要把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，有任何错误的话，那责任在你，我们不需要负任何责任。

可是，如果按照我们的计划，在制作过程中有任何差错，则由我们承担全部责任。”

他听我这样讲，这股怒火似乎渐渐平息下来，最后他说：“好吧，照常进行好了，如果有什么不对的话，只求上帝帮助你了。”

结果，终于是我们做对了，现在他又向我们订了两批货。

当那位主顾侮辱我，几乎要向我挥拳，指责我不懂自己的业务时，我用了我所有的自制力，尽量让我不跟对方争辩。

那需要有极大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。

当时如果我告诉他，那是他的错误，并开始和他进行争论，说不定他还会向法院提出诉讼。

而其结果不只是引起双方的争执及经济上的损失，同时我们还会失去一个极重要的主顾。

在此刻我深深地体会到，如果直率地指出他人的错误，那是不值得的。

让我们再看第二个例子——别忘了，我所举的例子，你随时可能会遇到！

情形是这样的：

纽约泰洛木厂推销员克劳雷这些年来，一直在说木材检查员的错处，他常在争论辩护中获胜，可就是没有得到过一点好处。

就是由于好争辩，使克劳雷的两家木厂损失了上万元的钱。

后来他来我讲习班听讲后，决定改变他的方针，不再争辩了，结果如何呢？这是他讲述的故事：

有一天早晨，我办公室的电话铃响了，那是一个愤怒的顾客打来的，他说我们送去工厂的木材，完全不适用。

他的工厂已停止卸货，并且要求我们，立即设法把那些货从他们工厂运走。

当他们在卸下四分之一车的货物时，他们的木料检查员说，木料在标准等级以下55%，在这种情形下，他们拒绝收货。

我知道这情形后，立即赶去他的工厂。

在路上，我在心里盘算，如何才是处理这件事的最好方法。

在平常，我遇到这种情形，就需引证出木料分等级的各项规则；同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的相信。

我有充分的自信，木料确实合乎标准，那是他在检查上误解了规则。

可是，我还是运用了从讲习班中学到的原则。

我到了那家工厂，看到采购员和检查员的神色都很不友善，似乎已准备好要跟我交涉、谈判。

我到他们卸木料的地方，要求他们继续卸货，以便让我看看错误出在什么地方。